说起促销都不陌生，尤其是近年来越来越多的行业和厂家采用大型促销活动作为一种营销手段，在销售终端快速提升知名度、迅速抢夺市场份额。但如今促销泛滥，神马行业都在做，以至于在各行业存在有促销就卖得出，没有促销就卖不出的怪圈。所以我们要了解促销，眼光要跳出行业来，只要把里面的精髓搞懂了，其它就什么都不怕。

一、首先我们先来了解什么是促销

定义：促销是一种短期的激励活动，目的是鼓励对某一产品或服务的购买和销售。

促销的目的/目标：促销活动形式多种多样，但无论什么形式，促销的最终目的都是”实现销售，提升销量”。

促销目的分短期销售行为和长期宣传行为。

A. 短期的销售行为。一般都是指新产品上市、销售低迷、销售淡季、节假日抵御者、打压竞争对手、处理即将到期产品、处理存货、突击完成销售任务、提升单品的市场占有率、鼓舞人员士气等目的非常明确时所采取的促销行为。

B. 长期宣传行为。指作为品牌宣传、网点宣传（商场日化店）宣传或吸引客源促销行为。

从上面促销的定义来看，可从中抓到几个重要的关键词：短期、激励活动、刺激购买、促进销售。

现在我们来回忆一下，在我们做过的促销活动中，这几个关键词都做到了吗？小编相信有很多人虽然做过大量的促销活动，但没有真正理解促销的精要。

二、促销活动中常见的几大误区

1、 第一个误区，跟风做促销

没有自己的套路，看见别人做促销，就跟着别人去做，而不去研究竞争对手的市场策略，为什么要做促销；也不去研究自己用户分成需要，是否适合这个促销方式。

2 、第二误区，促销活动方式单一

每次做促销活动方式单一除了打折还是打折。从来没有考虑其他的促销活动，也不知道凭什么做促销，更不知道如何控制和引导促销带来的流量，白白浪费。

3 、第三个误区，把促销做成常态

如果促销成了常态，那你产品促销的价格就变成了日常的价格，相当于没有促销，并且，一旦你不再促销时，客户就会犹豫，就不会再来购买，他们会等到你打折的那天再来。同时这样也会给品牌造成很大的损失，客户会认为你就是一个整天打折的便宜货。

三、那么促销的正确方式是怎样？

1、首先明白什么时候适合做促销？

a、 新品初期 ：在上新品初期，我们需要通过一些促销手段提升销量，快速增加占有率；

b、 产品销售出现瓶颈或稳定期 ：在产品销售出现瓶颈或达到一个相对比较高且稳定的阶段时，我们就要马上介入新的促销，这个阶段的促销应该以增加客单价为主要目标，把销售拔到一个新高度；

c、 产品销售的衰落期：在产品销售进入相对衰落的时期，我们要想办法延长和抬高产品的生命曲线，这个阶段我们应该做一些降价的促销活动来增加销量，保持销售额的平缓下滑。

2、按照自己的节奏如何做促销？

知道什么时间段应该介入促销后，就要开始促销规划。首先了解自己的用户分层，哪些是沉睡用户，哪些是要召回的用户，每个用户的arpu值（平均收入），针对不同的用户设计不同的促销活动。比如，针对活跃用户，要设计增加客单价的促销活动；针对沉睡用户，设计有足够吸引力的价格促销活动提高销售量。

针对以上所说的促销方法，可以运用一个5w1h分析法进行概括：

四、如何通过促销吸引客户，具体怎么做？

1、渲染促销活动信息

众所周知，门店的氛围是否火爆，直接影响着客流量，销售业绩等一系列问题。所以想要吸引客户进店，需要渲染活动信息，那该如何做？

据调查显示：顾客受珠店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%。门店利用海报、POP、旗子、影灯、气球、花束音响等造势，引人注意，效果显著。（方法有很多，就看你的脑洞了~）

2、 开展促销活动吸引顾客

1) 阶梯价格，让客户自动着急

所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如：新品上架第一天就按5折销售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原价销售。

这样给客户造成一种时间上的紧迫感，越早买月划算，减少面价。

案例：

这种促销思路是来源于国外的一家蛋糕店。老板对于每天卖不完的蛋糕在第二天做了打折只要原价的一半，而后的第二天基本上就将蛋糕卖完了。

当美国爱德华法宁商人知道这件事后，突发灵感，提出自动降价促销方案：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%，10-15天降价50%，15-20天降价75%”。这个方案的降价幅度对于不同行业可以指定不同的尺度，对于时间限制较大的商品可以加大商品的折扣力度，反之则拉长降价区间的天数。

对于这些有时节性的商品，商家应该及时给予处理，及时收回成本。这个就像现在商场常常打出的标语：”亏本大处理”。价格降价本身对于消费者就是一种消费预防的刺激，面对这样的刺激，消费者的人流量和数量也是相当客观的。

2) 降价加打折，给顾客双重实惠

降价加打折实际上是对一件商品既降价，又打折，双重实惠叠加。比如以100元商品为例，如果直接打6折，一件商品就会损失40元利润。但如果我们先把100元的商品降价10元，再打8折，那么一件商品损失的利润是28元，但在买家在感觉上回觉得后者比较爽。

案例：

我国国VI政策是在今年7月1日实施的，在国VI来临之前，各大汽车经销商为了不让自家新车在7月1日后摇身变成二手车，纷纷对国V车型进行打折和降价处理。比如，凌度国V车型在长沙的优惠在2.5万左右，15万多的车现在只要13万，相比于凌度竞争对手思域，其优惠力度海慧寺很有吸引力的。再比如，大众朗逸，在福建厦门国V 车型优惠超过了2万，只需要11万多久能买到朗逸自动版。还有，帕萨特，在广州国V车型优惠价格在4万左右，部分疯狂的4s店可优惠6—7万。

3) 错觉折扣，给客户不一样的感觉

错觉打折的好处在哪里？

东西价格便宜，质量方面肯定不会很好，这是很多人面对打着时的常见心理。而要消除顾客心中的疑问，让他们觉得实际上是赚到了，质量并没有下降，比如”您只要花120元就可以买到我们店里价值150元的商品”或者”您只要花99元，就可以在我们点挑选任何一件原价的商品”……不同的活动文案描述给用户的感觉不一样，这就看如何策划了。

案例：

日本三越百货在一次活动期间，制定了一个促销方针：凡是在本商城购物的客户，无论购买什么商品，都可以用100元购买价值130元的商品，只要购买，店铺当场就给顾客优惠30元。此广告一出，吸引了很多顾客的注意，他们纷纷涌向三越百货，尽情挑选自己所需要的商品。本来濒临亏本的店铺销售开始直线上升。据称：采用此法一个月，销售量猛增至两亿日元。此后不少店铺效仿，也取得了不错的业绩。

这是针对客户“便宜没好货”的心理，利用货币价额错觉，实行花100元买130的错觉折价，不仅让客户避开打折处理货的感觉误区，而且能起到促销的作用。

案例：

某汽车美容加盟店，推出了套餐大礼包，如“皇家真皮镀膜+发动机室镀膜”，原单套总价1660元，现在活动价只要1500元；再如“内室天然护理+发动机室镀膜套装”原单套总价1480元，现活动价只要1350 元……(类似这样的促销方式很多，就不一一列举)

4) 舍小取大的促销策略

案例：

今年五一期间，据媒体报道，北京一家宝马经销商，为了促销7系车型，推出购买BMW 7系混合动力车型可获赠BMW 320i轿车一部。而在去年广州车展期间，广州一家奥迪品牌经销商，也推出了“买大送小”购买奥迪A8L送奥迪A3的促销方案。“买大送小”各大商家的使用率较高。其主要是消费者购买一辆高价车辆，然后赠送一辆低价小型车。不过，此类营销方式基本出现在豪华车品牌中。

除了上面比较常见的价格促销手段，我们再看看其他较为新颖的促销手段。

5) 创新图变，给顾客更多的新意和惊喜 

案例：

2019年，国内汽车市场整体下行的环境下，长城旗下的欧拉品牌为何能知势而行，销量创新高？

原来在5月份，欧拉汽车开启”潮美约惠季，6重豪礼享不停”的活动，在此次获活动中，欧拉在全国独家首推”7天无忧退车”和”保值换购”两项服务。(按照两项服务具体政策，自购车日起7天内，用户可无理由退车（适用于购买金融产品客户）。

另外，当用户的欧拉R1使用一定年限后置换长城汽车全系车型，可由指定第三方公司进行回购，根据车辆使用年限及行驶里程不同，保值率最高可达原车价的70%！)。一扫用户对购车的担忧和对电动车残值的焦虑。

此次活动可看出欧拉品牌充分考虑了用户需求，直击纯电动车车主心中痛点，以最实惠的现金补贴的方式，带给用户多重福利；另一方面，用”7天无理由退车”+”保值换购”等实际行动，确保每一位用户在选购欧拉品牌车型时都彻底无后顾之忧。

6) 采用游戏心态，促使消费积极参与营销活动

案例：

在甘肃平凉市崆峒区的一家一汽4S店开展促销活动——抓钱游戏。

抓钱箱里的人民币面值有100元、50元、20元。活动要求：分时现场订车买车的顾客均可参与“抓钱游戏”，并且抓多少送多少，一次抓不够500可重抓，即便顾客最终抓不够500元现金也会奖励500元，这活动吸引了不少人围观拍照。

7) 以”好玩实用”红包营销推广，吸引众多客户

案例：

以林肯汽车为例，红包墙具有非常强的视觉效果，并且也能彰显自己雄厚的经济实力。最佳的方式就是通过对红包二维码的创新运用，组合成一面“红包墙”，如此就能一眼抓住用户实现，对于到访的客户具有很强视觉冲击力，让客户对银行的“财大气粗”有了新认知，说不定还能带来额外的收益。

并且还能改变玩法，通过办理业务送红包的方式来回馈客户，激发客户热情，从而提升网点业绩。微红包的玩法很多，或用于新店开业吸引人气，或用于商铺增加消费的购物量，如“消费定额领红包”，“加购扫码返红包”，“红包金额含8获得8折优惠券”等，无论是哪种方式，都能有效促进宣传，提升销售额。并且详细的后台数据，能告诉你具体的扫码量和宣传量、点击量，实在是当今社会中最佳的宣传利器。

案例：

珠海某xx鞋城，为了吸引客户进店消费，老板尝试微信群推广。

首先发动员工及自身资源，建立一个微信群，对象主要是老客户、大学生、职场白领等。指定人员每天下午5点发红包，每次8元发38个包：

1、手气最佳的朋友，赠送价值58元的购鞋代金券；

2、红包尾数为6或8的朋友，赠送价值68元的购鞋代金券；

3、红包为0.58元的朋友，送价值58元的时尚钱夹；

4、红包为0.01元的朋友，购买任一产品，即送价值38元的保暖加绒手套；

5、各获奖朋友可随性发出金额不限、数量不限的红包，以飨广大吃瓜群众；

6、赠送礼品在6天内到店消费有效，每次只能兑奖一份。

这个活动的设计思路，定位在“好玩实用”上，活动好玩，赠品实用。当时这个微信群有380多人，后来他们又开了一个二群也有200多人。奖项兑现率达到80%以上，营收增长30%以上。

8) 充分利用线上+线下的组合模式

由于汽车消费特殊性，线下终端对消费者的购买决策产生着很大的影响。阿里文娱智能营销平台结合自有淘票票、高德地图等资源优势，采取线上+线下的组合拳模式，实现精准区域下沉渗透，收集销售线索，有效拉动线下客流。

案例：

在《复仇者联盟3：无限战争》即将上映期间，捕捉到其粉丝群均为消费力强的一、二线年轻群体，抓住消费者观影需求和热情，在上映期间名爵6联合淘票票开展看大片送优惠券活动，以首页弹窗强曝光+赠送电影优惠券的方式，在淘票票开屏、弹屏及城市院线banner等多场景，吸引潜客填写信息，最终为名爵6带来曝光1300W+，收集销售线索15000+个。

除了上面的促销方法，还有很多种方式，小编就不一一赘述了。（说明：方法仅限参考，不作为标准）

看完上面的内容，相信大家应该知道了促销活动需要避开哪些误区，如何制定清晰的促销目标、快速设计用户熟悉的促销活动以及促销方式的选择。好了，以上就是小编给大家分享的内容，希望对您有帮助！