中国资深营销专家告诉你“不推销,顾客也主动找我买”的核心秘诀

中国资深营销专家告诉你“不推销,顾客也主动找我买”的核心秘诀

《保险人物》杂志特约撰稿丨袁福宗

营销行为与购买行为都是一件符合人性的事,人的基本行为动机就是追求快乐与逃避痛苦。所以人为了这两个基本的行为动机,才有了一切的行为,也才会为了追求快乐与逃避痛苦而有购买行为。因此我们基本上可以认定人的本身是喜欢购买的,喜欢因购买而改变生活,让生活更美好。但是为什么同样的商品,客户会向甲买而不向乙买呢?这又必须谈谈购买的过程了。

既然人性都是喜欢购买的,那么如何在购买的过程让客户得到好的体验,甚至让客户自己思考,自己产生认同,或者主动提出购买的需求,那营销才会水到渠成。“我不向客户推销,但是客户却向我购买”这句话听来很玄,也很炫,真的有可能吗?这又要怎么做呢?

台湾资深营销专家 袁福宗老师

​ 不以产品作为出发点向客户推销,而要转而思考所推销的商品的特点会产生哪些对客户的利益或价值,进而通过设计问话来与对方沟通。沟通要随意,像是在闲话家常,让对方从心底有正面的感受,感受到事情解决与否的利弊,这时候时机成熟,才是我们提出商品的时机。

我有一位认识很多年的好朋友老王,交情算可以的,但是从几年前我们的友谊有了些变化。为啥呢?老王使用了某一家直销公司的保健食品后,身体得到了很大的改善。朋友一场很为他高兴,但是大家有一点儿在躲他,因为他像着了魔一样的向大家分享他的喜悦,很用力的推销他吃的商品。

我们都相信他是真心地希望身边的朋友像他一样的健康,但是推销方法真的不好。就算我认同身体健康的重要性,相信产品的功效,但这种强迫推销的方式,真让人吃不消。但他却让我猛然回想起当年的自己,刚从事销售行业时不也就是一番热情到处用力“说”我的商品有多好,而从不考虑人的感受?后来因为工作关系,大家的见面机会也少了,我一直想好好和他谈谈被推销者的感受,但我估计这情况之下肯定没结果,我只好打心底祝福他,希望他能用热忱打动人,祝福有缘的朋友能因为他的推荐而身体健康。

今年上半年,我在昆明工作,这地方四季如春,光普照气候干燥,和我家乡南方的那个小岛“台湾”真是很不同,到处漂泊的最大老本就是身体要扛得住,否则天大的本事都使不上。就在结束工作的一天晚上,我在计算机前,打开Skype遇到了老王向我打招呼,我有点儿怕他又向我开口推销,但又想到离他这么几千公里又是隔着计算机,我怕啥呀!但大家知道我们交谈20分钟之后的结果是什么吗?我竟然向他买了一堆保健食品!

现场实战

以下简单摘录我们的对话,请参考:

老王:啊,老袁,好久不见,在这儿见到你真开心!

老袁:是啊,你好!

老王:大家见面少了,但彼此的关心可不能少,对吧?你这几年全国到处跑,现在在哪儿游山玩水啊?

老袁:我在昆明啊!为了工作嘛!游山玩水还得找工作的空档,有时间还得有体力啊!

老王:哇,昆明,好地方!哈哈,论体力,你肯定没问题的,以前咱们常爬山,每次就你脸不红气不喘的,你的底子这么好,我们可羡慕了!工作之余还能到处玩,你觉得最大的本钱是什么?

老袁:嗯,好问题,出门在外,更感觉身体健康的重要!尤其是这年龄,又人生地不熟的,饮食气候,工作压力,稍有闪失就难熬了!

老王:听你这么说,还真的是这样。那你跑了那么多年也走过那么多地方,身体应该没问题的啦!老朋友了,你要多照顾自己喔!尤其是内地很多地方都吃辣,我知道你碰不得的,这可得注意啊!那你还有运动的习惯吗?

老袁:谢谢你还关心,现在还真的没有。空气稀薄容易喘,也容易累!才知道自己已经不年轻了。

老王:那就饮食多留意啊,营养要均衡,我们这年纪一定要从保养开始。那你现在怎么保养?

老袁:我也是这些年才体会以前实在太不懂得爱护自己了,现在你问我怎么保养,我还真没个底呢!

老王:只要你想做,一点都不难啊!

老袁:不难?那我怎么做?

老王:你想做?

老袁:当然啊!

老王:根据营养保健专家的说法,维生素B群是最基本的啊,你吃东西的时候多留意一下就好了啊?

老袁:那要吃什么?

老王:其实很多食物,重点是要均衡,你现在自己煮东西吃吗?

老袁:拜托,还不是只图个饱,随便吃吃,哪能想到营养问题啊?

老王:那这样可麻烦了,我就算告诉你,你也做不到,不是吗?

老袁:是啊,你就知道我有多可怜了,能怎么办?

老王:如果能让你随时很方便都能补充到这些身体的必要营养,这样会不会比较符合你的现况?

老袁:当然啊!谁有时间慢慢搞啊,你也知道我很懒的。

老王:如果你现在能把身体保养好了,对你会有什么好处?

老袁:哇,那我肯定更有效率把工作做好,也更有体力玩更多地方,这是我最大的乐趣啊!

老王:哈哈哈.只要你真的想要,我们有一组现成的保健食品,就是专门为现代忙碌的人所设计的方式,带在身上,走到哪儿都不嫌麻烦。

老袁:有效吗?

老王:我的健康状况从头到尾你是知道的,你说有没有效?

老袁:喔,对喔。但是贵不贵啊?

老王:你的健康比较重要还是钱比较重要?钱买得到健康吗?

老袁:你说得对,那就赶快给我准备一套吧!

当我离开计算机时,才猛然想到,他用的这招不就是顾问式的营销吗?不就是我在培训的时候所谈的模式吗?是老王学了这一套方法,还是出于朋友之间很自然的关怀呢?

站在我的立场。我更相信老王是出自朋友之间的关心而流露的真情。没有任何做作也不矫情,从头到尾没有推销商品,但是我却主动提出购买,我得到了健康(这是我的利益),过程中就是朋友之间的关心问候,也很愉快。

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